Manjak dugoročne strategije i slaba podrška prodajnom timu predstavljaju najveći problem, složni su stručnjaci za poslovni razvoj tvrtke Impulsima, predavači Ivan Vukičević i Nikola Tavić.
„Često dolazi do banaliziranja uloge prodaje. Događa se da tvrtke smatraju da je dovoljno zaposliti prodavača, dati mu laptop i očekivati rezultate bez jasne strategije i podrške. To dovodi do neefikasnosti i gubitka vremena“, istaknuo je Vukičević, podijelivši i osobno iskustvo u kojem je nakon dva tjedna rada bez rezultata već bio pod pritiskom uprave. „Često osnivači ne razumiju prodaju i ne znaju kako podržati svoj tim, što dovodi do neefikasnosti i gubitka motivacije“, dodao je. Tavić je naglasio važnost jasno definirane strategije koja mora biti široko podržana na razini cijele tvrtke. Bez toga, kako kaže, prodajni timovi često ostaju bez smjernica i podrške, što rezultira niskim rezultatima. „Prodaja ne može funkcionirati sama za sebe. Ona mora biti dio multifunkcionalnog tima koji zajedno radi na postizanju ciljeva“, rekao je.

Jedan od najvažnijih koraka u prodaji je analiza tržišta i definiranje idealnog profila kupca (ICP). Predavači su istaknuli da tvrtke često pokušavaju prodavati svima, što dovodi do neefikasnosti. Umjesto toga, preporučili su fokusiranje na specifične segmente tržišta i precizno targetiranje kupaca prema industriji, geografskoj lokaciji, veličini tvrtke i drugim faktorima. Korištenje alata poput LinkedIn Sales Navigatora, Crunchbasea i ZoomInfoa može pomoći u identificiranju potencijalnih klijenata i boljem razumijevanju tržišta. Također su naglasili važnost SWOT analize kao autoportreta tvrtke, koja omogućava objektivnu procjenu snaga, slabosti, prilika i prijetnji.

Predavači su istaknuli važnost proaktivne prodaje i izrade kvalitetnih prodajnih materijala, uključujući company profile, case study, pitch deck i demo showcase. Naglasili su da su dobro strukturirani materijali, koji jasno prenose vrijednost proizvoda ili usluge, prvi korak u uspješnoj prodaji. Prodaja na stranim tržištima dugoročan je proces koji zahtijeva strpljenje i konzistentnost, a bez preporuka i networkinga se ne može. „Vaša mreža je vaš najveći kapital. Tople preporuke mogu značiti razliku između uspjeha i neuspjeha u prodaji“, rekao je Tavić. Bilo je riječi i o važnosti investiranja u prodajnu infrastrukturu, uključujući korištenje alata kao što su CRM sustavi i e-mail outreach softveri. „Prodaja danas zahtijeva puno više od slanja masovnih mailova. Morate istražiti svoje potencijalne klijente, razumjeti njihove potrebe i prilagoditi svoju ponudu“, rekao je Vukičević, istaknuvši da alate treba gledati kao pomoć i dio pripreme, no da je za prodaju i dalje ključan personalizirani pristup.

Da bi tvrtke dugoročno uspjele na stranim tržištima, važno je osigurati ravnotežu između tehničkog razvoja i prodajnih kompetencija. O tome je govorio i predsjednik Hrvatske udruge nezavisnih izvoznika softvera (CISEx), Ivan Bešlić, koji je istaknuo kako se posljednjih deset godina u industriji naglasak stavljao uglavnom na programere, dok su ostale ključne poslovne funkcije, uključujući prodaju, bile donekle zanemarene. „Prodaja je iznimno važan segment i ključni ishod svakog proizvoda. Bez kvalitetne prodajne strategije, ni najbolji proizvod neće pronaći svoj put do kupaca“, naglasio je Bešlić. Najavio je i da će sljedeća radionica CISEx-a biti posvećena ljudskim resursima, jer je uz prodaju upravo kvalitetan tim temelj uspješnog poslovanja.

Ključni savjeti i preporuke

 Izbor kanala prodaje: Kombinacija osobne mreže, outbound i inbound strategija može povećati uspjeh.
 Pravilno budžetiranje: Minimalna ulaganja u alate poput CRM-a (HubSpot, Apollo) i sales softvera mogu značajno povećati efikasnost prodajnog tima.
 Analiza tržišta: Korištenje alata poput LinkedIn Sales Navigatora i Crunchbasea pomaže pri identificiranju idealnog profila kupca (ICP) i prilagođavanju prodajnih poruka.
 Networking i sajmovi: Sudjelovanje na međunarodnim konferencijama ključno je za uspostavu novih poslovnih veza.
 Prodajni proces: Važno je postaviti realna očekivanja o trajanju prodajnog ciklusa te uskladiti prodajni i marketinški pristup.