Oradian je hrvatska softverska tvrtka sa sjedištem u Zagrebu, koja svoj proizvod, namijenjen financijskim institucijama, ponajprije bankama, u potpunosti izvozi. Ne prodaje ga u Hrvatskoj, ali niti u Europi. Budući da su nedavno postali članicom CISEx-a, o tvrtki, planovima, izazovima s kojima se suočavaju u svom poslovanju, pozicioniranju hrvatskog IT-a, kao i očekivanjima od učlanjenja u CISEx, razgovarali smo s Kristinom Kezele, financijskom direktoricom tvrtke. Kristina Kezele, iako je diplomirala na Arhitektonskom fakultetu u Zagrebu, nakon prvog posla na izgradnji Vipnet mobilne mreže, zaposlila se upravo u toj tvrtki. Ili, kako kaže, doslovno je u telekomunikacijski sektor došla 'izvana'. Vipnet, ili sadašnji A1, bio je tada, ranih 2000-tih, jedna od prvih takvih velikih investicija u Hrvatskoj. U toj se tvrtki K. Kezele uspinjala kroz hijerarhiju, radeći u svim sektorima, od početnih pozicija pa do članice uprave za financije B.net i Metronet kompanijama čije je akvizicije vodila. A 2018. korporaciju s oko dvije tisuće zaposlenika odlučila je napustiti i zaposliti se u Oradianu, koji sada ima 60-ak zaposlenika, većinom u Hrvatskoj.

Za početak, predstavite nam Oradian – tko su osnivači i što je proizvod koji nudite tržištu?

Osnivači Oradiana su Antonio Šeparović, koji se nakon odrastanja u Južnoafričkoj Republici i deset godina života u Londonu 2010. godine odlučio vratiti u Hrvatsku, i Julian Oehrlein, Nijemac koji se upoznao s Antoniom u jednoj od tvrtki koje su razvijale bankarske sustave u oblaku. U toj tvrtki iz prodajnog odjela nisu mogli utjecati na smjer razvoja proizvoda niti definirati cijene, a prepoznali su ogroman potencijal i specifičnosti u regijama gdje bankarske usluge nisu dostupne kao što je to slučaj u Europi. Oradian nudi osnovni bankarski sustav u oblaku, na softverskoj bazi kao usluzi (SaaS), dizajniran specifično za tržišta na kojima bankarske usluge nisu široko dostupne. Platforma omogućuje financijskim institucijama brzo uvođenje novih proizvoda i skaliranje poslovanja bez potrebe za upravljanjem pozadinskim sustavima ili vlastitim IT odjelom.

Ne poslujete ni u Hrvatskoj, ali ni u Europi. Kakva su vaša iskustva s tzv. trećim tržištima i gdje ste najzastupljeniji?

Naša glavna tržišta su Azija i Afrika, a u budućnosti možda i Južna Amerika. Svaka regija je potpuno drugačija. Trenutačno oko šezdeset posto prihoda dolazi iz Azije, a četrdeset posto iz Afrike. Čovjek se mora prilagoditi. Pomalo pomaže to što nisam rođena i odrasla u Švicarskoj, primjerice, jer sam time malo spremnija ne biti previše iznenađena i prihvaćati sve kao normalno.

Radi se o proizvodu koji je osmišljen i razvijen u Hrvatskoj, a vaš tim čine domaći developeri. Kako ste zadovoljni zapošljavanjem i osjećate li nedostatak stručnjaka, o kojem se često govori?

Ne mogu reći da nam je lako zaposliti novu osobu u razvoju jer smo izbirljivi, a izbirljivi su i oni koje tražimo. Oradian je idealno radno okruženje za dokazane i iskusne softverske inženjere. Dva su glavna razloga zašto je to tako. Prvi razlog je razina kvalitete, odnosno stručnost postojećeg inženjerskog tima. U Oradianu već dugi niz godina radi tim ljudi od kojih svaki dan možete naučiti nešto novo, čak i ako već pripadate vrhunskoj klasi inženjera. Riječ je o developerima i inženjerima koji su svoje profesionalne karijere gradili dugi niz godina, bili izloženi kompleksnim realnim problemima i projektima s visokim zahtjevima te su tijekom posljednjih dvadeset godina prošli kroz „sito i rešeto“ razvoja informacijskih sustava u brojnim domaćim i stranim kompanijama. Takvi inženjeri znaju što žele: da im posao na svakodnevnoj bazi bude zanimljiv, izazovan, ali istovremeno izbalansiran, te da zadaci i problemi nisu monotoni.

Oradian stavlja fokus na učinkovit razvoj softvera, bez nepotrebnih koordinacija, sastanaka ili Scrum ceremonija, ali uz vrlo organiziran pristup. Težimo tome da inženjeri imaju mir i fokus na svoje zadatke, da ih se minimalno prekida te da im se ne „krade“ vrijeme aktivnostima upitne korisnosti. Osim toga, važna nam je ugodna i kolegijalna atmosfera na radnome mjestu. Dokaz uspjeha je činjenica da većina inženjera zaposlenih u Oradianu ostaje više od pet ili šest godina, što je rijetkost u ovom sektoru.
Drugi razlog je priroda posla. Razvoj u Oradianu nije tvorničkog ili agencijskog tipa, prema špranci. Naši developeri razvili su vlastiti high-level natural language i compiler, koji im omogućuju snažnu automatizaciju repetitivnog programskog koda. Zahvaljujući tome ostaje im više vremena za zanimljiv razvoj i dizajn poslovne logike te optimizaciju performansi. Neki investitori ne mogu vjerovati da se Oradian, koji je dosad dobio dvadeset i četiri puta manje kapitala od izravne konkurencije, može ravnopravno natjecati s njima. To dovoljno govori o kvaliteti našeg tima, a ja sam osobno jako ponosna na njihov rad.

Je li Oradian još uvijek startup i kakvi su vam planovi kada se radi o širenju tržišta? Planirate li ulazak na europsko tržište?

Ako je definicija startupa da se očekuje progresivni rast, uvode inovacije, ulazi na nova tržišta i segmenti uz ograničene financijske resurse, onda smo startup. Naš glavni fokus su tržišta gdje bankarske usluge nisu raširene. Znam da je iz perspektive Hrvatske teško zamisliti da takva mjesta postoje jer djeca ovdje već prije osamnaeste godine imaju vlastite račune. No, u zemljama gdje mi radimo ljudi ne mogu dobiti kredit od dvjesto eura. Ta tržišta bilježe rapidan rast, a malo je konkurenata koji nude proizvode prilagođene specifičnostima tih regija. Na tim kontinentima događa se idealna kombinacija faktora: dolaze generacije koje su rano dobile pristup mobilnim telefonima, postoji velika potreba za bankarskim uslugama, dok fizičke banke ili podružnice praktički ne postoje. Umjesto širenja mreže fizičkih podružnica, u ta područja ulaze primarno digitalne banke.

Potencijal rasta gotovo je nemoguće izračunati jer je ogroman i potaknut tim snažnim faktorima. Doslovno se preskače jedna cijela faza "bankarenja" koja je postojala u Europi dugi niz godina. S obzirom na to da je bankarski sustav reguliran i to različito u svakoj zemlji, ne možemo jednostavno širiti tržište, već moramo pristupati svakoj zemlji zasebno. Sljedeća na redu je Indonezija, a nakon nje vjerojatno Vijetnam. Europa kao tržište nije naš prioritet. Kupac iz Europe dogodit će se kao rezultat potrebe neke digitalne banke za fleksibilnim rješenjem koje omogućava lansiranje novog financijskog instrumenta u roku od dva do tri sata.

Kako je Oradian osjetio globalnu krizu u IT sektoru, odnosno proces stabilizacije IT-a u Hrvatskoj? Jeste li tijekom pandemije osjetili zamah, a sada prolazite kroz fazu 'čišćenja'?

U Oradianu smo na samom početku pandemije morali donijeti teške odluke, uključujući i otpuštanja. To nas je naučilo kako funkcionirati vrlo efikasno. Ipak, 2020. godine uspjeli smo ostvariti rast prihoda od nešto više od deset posto, dok smo od 2021. do 2023. rasli u prosjeku oko dvadeset i pet posto godišnje. U isto vrijeme postali smo profitabilni i financijski samodostatni, na što smo posebno ponosni.

Rekla bih da ovu „zadnju“ krizu uopće nismo osjetili, jer su svi naši prihodi pretplatnički i ponavljajući
(subscription). Ljudi vrlo teško mijenjaju svoj bankarski sustav, pogotovo ako su zadovoljni. Naš prvi klijent s nama je već više od deset godina.
Vjerujem da tvrtke koje imaju vlastiti proizvod, koje nisu bile dio proizvodnog lanca za neku treću stranu i koje nisu ovisile o IT promjenama koje diktiraju IT "titani" iz SAD-a, ovu krizu nisu osjetile.

Već ste u medijima i na konferencijama spominjali neke anegdote poslovanja na, uvjetno rečeno, neuređenim tržištima. Kakva su vaša iskustva?

Moraš biti spreman na sve – od ad hoc proglašavanja praznika predsjedničkim dekretom od danas do sutra, zbog čega planirani sastanci s korisnicima ili kolegama na Filipinima otpadaju, pa do situacija kada ne možeš prebaciti vlastiti novac u Hrvatsku, gdje ti je potreban, primjerice za isplate plaća. Ili da su WhatsApp i Viber potpuno normalni načini poslovne komunikacije na Filipinima, gdje, primjerice, imamo Viber grupu s državnim poreznim revizorima. Treba se prilagoditi i razumjeti da su kultura poslovanja, način rada i komunikacije iznimno različiti.
Na Filipinima, primjerice, moraš čitati između redaka – sve je implicitno, a otvoreno direktno raspravljanje i sukobi se izbjegavaju. Na sastanku će ti se činiti da je sve u redu, a onda stigne “dopis” s nekom negativnom informacijom. S druge strane, u Nigeriji je komunikacija izrazito direktna, gotovo brutalna. Najneobičnije situacije doživjeli smo kada smo spojili klijente s Filipina i iz Nigerije – to definitivno nećemo ponoviti.

Moja bivša tvrtka, Vip/Telekom Austrija, prije mog odlaska na rad u Bjelorusiju organizirala je trodnevni „interkulturalni trening“. Moram priznati da bi takva obuka trebala biti standard za sve koji planiraju izvoziti izvan Europe – uštedjela bi mnogo vremena i olakšala prilagodbu. Kada se ide u nove zemlje i regije, treba „resetirati“ mozak i očekivanja. Ne, ovo kako mi funkcioniramo nije “normalno”. Ako dođete u Veliku Britaniju, sigurno nećete voziti desnom stranom.

Kako gledate na poslovno okruženje u Hrvatskoj kada je riječ o IT sektoru? Smatrate li da je okvir zadovoljavajući i što bi se moglo unaprijediti?

Okruženje mora biti što stabilnije kako bi se potaknulo dugoročno planiranje i rast. Primjerice, promjene poput ukidanja poticaja za zapošljavanje mladih do 30 godina nisu dobre jer time izravno i brzo pogađaju kompanije koje su se oslanjale na takve mjere. Država bi trebala osigurati stabilan financijski okvir, ubrzati investicije iz EU fondova u IT sektor i ukloniti Hrvatsku sa sive liste Financijske akcijske radne skupine (FATF), organizacije koja prati sprječavanje pranja novca i financiranje terorizma.
Sigurna sam da Hrvatska ima potencijal privući strane investitore da svoje centrale smjeste ovdje. Time bi se generirao prihod unutar Hrvatske, zapošljavali bi se naši mladi ljudi, ali i omogućio uvoz visoko kvalificirane radne snage.

Kao sektor, moramo se bolje organizirati i više međusobno pomagati. CISEx i slične platforme smatram izuzetno korisnima za jačanje cijelog ekosustava, no vjerujem da bismo ih trebali dodatno konsolidirati i koristiti učinkovitije kako bismo osigurali maksimalnu korist za sve. Nije da smo baš velika zemlja za toliko organizacija.

Kada je riječ o sredstvima iz EU, vidite li Oradian kao aplikanta? Je li pametna specijalizacija (S3), koja bi trebala omogućiti ulaganje u istraživanje i razvoj, prilika za Oradian?

S obzirom na to da svi naši prihodi dolaze izvan Europe, već smo trebali dobiti EU sredstva. Zbog različitih razloga, prethodnih godina nismo mogli ni pristupiti natječajima. No, pozitivno je što su se kriteriji promijenili i sada imamo priliku. Smatram da bi usmjeravanje sredstava na tvrtke koje razvijaju vlastite proizvode, stvaraju dodanu vrijednost i nisu samo podizvođači globalnim kompanijama, bila najveća moguća pomoć od Hrvatske države. Međutim, stvari se moraju ubrzati. Na primjer, upravo smo saznali da je jedan veliki natječaj odgođen za godinu dana, što je užasno dugo za naš sektor.

Nedavno ste se učlanili u CISEx. Iako planiraju širenje članstva na tvrtke koje nisu pretežno izvoznici, vjerujem da će taj dio ostati 'core'. Što očekujete od članstva?

Očekujem djelovanje na dva nivoa. Prema “van”: biti partner vladi i ministarstvima u temama vezanim uz IT sektor, surađivati sa sveučilištima na usmjeravanju kurikuluma, ali i inspirirati nove poduzetnike, što počinje još na fakultetima.
Prema “unutra”: da si sami pomognemo. Nuditi obrazovanje članovima o relevantnim temama, što sada dobro napreduje jer su članovi jasno iznijeli što ih muči. Biti zajednica za razmjenu konkretnih iskustava o tisućama pitanja s kojima se svakodnevno susrećemo i za koja želim pitati nekoga tko ih je već prošao.

Sudjelovali ste na dosadašnjim meetupovima. Koje biste teme, prema vašem mišljenju, trebale biti zastupljenije?

Teme koje se spominju svakako idu u dobrom smjeru. Po meni, najvažnija tema je kako što više IT firmi “prebaciti” na repetitivne prihode. Imati proizvod koji se nudi na bazi pretplate jedan je od načina. Statistike pokazuju da samo trideset pet posto CISEx članova ima vlastiti proizvod, što je meni bila iznenađujuća informacija. Građenje kompetencija i znanja, ali i inspiriranje mladih ljudi već na fakultetima, koji će jednog dana imati vlastite tvrtke, izuzetno je važno. Trebali bismo se fokusirati na nekoliko ključnih tema koje mogu napraviti najveću razliku.

Mislite li da IT zajednica treba biti aktivnija kada je riječ o eksternim djelovanjima ili možda internom dijeljenju iskustava?

Pristalica sam načela “pomozi si sam”. Najveći pomak možemo ostvariti interno, kroz zajedničko djelovanje. Ključna je intenzivnija razmjena informacija i iskustava među članovima. U eri društvenih mreža zapanjujuće je koliko se malo međusobno pomažemo u rješavanju konkretnih poslovnih izazova. Na primjer, kako riješiti problem prijenosa nigerijskih naira iz zemlje kada postoji blokada? Kako pristupiti hedgiranju i tko uopće nudi takve usluge za egzotične valute, s obzirom na to da ih naše banke ne podržavaju? Kako osnovati tvrtku u Indoneziji ili postoji li netko tko ima kontakte u financijskom sektoru u Vijetnamu? Dajem samo primjere, ali unutar naše zajednice sigurno postoji odgovor – samo se moramo bolje povezati i dijeliti znanje koje već posjedujemo.

Kako biste vi, kao Oradian, mogli pridonijeti u okviru Udruge?

Imamo iskustva u zemljama Azije i Afrike, što nam omogućuje pružanje konkretnih savjeta o tim tržištima, interkulturalnim pitanjima, regulatornim okvirima i poreznim sustavima. Nadalje, možemo podijeliti iskustva u različitim modelima definiranja cijena, sklapanja ugovora, usklađivanja s lokalnim regulativama i istraživanju tržišta. Također imamo znanje i iskustvo u prikupljanju kapitala u različitim regijama, uspostavljanju odnosa s investitorima te u primjeni različitih vrsta financiranja. Smatram da možemo značajno doprinijeti razmjeni znanja i jačanju cijelog ekosustava unutar CISEx-a.

Vratimo se na vašu karijeru, dok ste radili u Vipnetu (sada A1), imali ste priliku pokretati poslove na tržištima izvan EU. Koliko vam je to iskustvo pomoglo u Oradianu?

Živjela sam i radila u Bjelorusiji, što mi je ostavilo trajne posljedice u vidu posttraumatskog stresnog sindroma, jer te na to ništa ne može pripremiti. To je jedno od onih iskustava koje mrziš, ali si istodobno sretan što ih imaš. Drugo značajno životno i poslovno iskustvo bila je Makedonija. Tamo sam pogriješila jer sam bila uvjerena da smo sličniji nego što zapravo jesmo. U obje sam zemlje dolazila u postojeću tvrtku, a kada dođeš kao “padobranac” i kreneš uvoditi promjene, najvažnije je steći povjerenje. Takvo te iskustvo pripremi da se bez frustracija nosiš s nelogičnostima koje poslovanje u drugačije uređenim sustavima donosi. Istovremeno naučiš pažljivo odmjeriti rizike i prihvatiti ih kao normalne.

Kada se prisjetim što smo u Vipnetu u Hrvatskoj uključivali u “matricu rizika” i usporedim to s onime što sam kasnije doživjela u zemljama izvan EU, kao i u Aziji i Africi, razlike su doista ogromne.

Zamijenili ste korporaciju malom tvrtkom. Gdje je bolje i koje su prednosti velikih, a koje malih tvrtki?

U sklopu Telekom Austria Grupe, preko Vipneta sam radila u osam različitih kompanija, tri zemlje i četiri različite vertikale. Sudjelovala sam u akvizicijama i integracijama deset tvrtki, surađivala na projektima s Vodafoneom i Swisscomom te s dobavljačima diljem svijeta. Rekla bih da je to bila velika prednost: sve sam to mogla doživjeti unutar internog, sigurnog okruženja, uz značajnu investiciju kompanije u moje obrazovanje. Mladim ljudima uvijek bih preporučila da prvo rade u velikom sustavu – tamo ćeš naučiti posao, ali bez iluzije o brzom napredovanju. Tek kasnije možeš krenuti dalje. Neki će reći da je prednost rada u velikoj korporaciji sigurnost, no čim dođeš na direktorsku ili upravljačku razinu, shvatiš da sigurnost i nije tako čvrsta.

S druge strane, prednost rada u startupu ili maloj tvrtki je daleko manje politike i korporativnih dogovora i razgovora, koji su mene počeli iscrpljivati. Kad sam shvatila da se više bavim formom nego suštinom, znala sam da je vrijeme za promjenu. U Oradianu svakodnevno vidim neposredan rezultat onoga što radim. Sve je rizičnije i neizvjesnije, ali ako nemaš novca – nemaš, a ako ga imaš, sve ostaje tebi. Najbolji dio je što u Oradianu svaki zarađeni euro odmah vraćamo u rast kompanije, i to je izvrstan osjećaj – radiš za napredak. Naravno, i mi moramo dugoročno povećavati vrijednost tvrtke, no svaki cent ulažemo natrag u razvoj. Nema trogodišnjih financijskih planova koji, iskreno, ni u Vipnetu nisu bili točni jer smo unutar godine revidirali budžete i po tri puta. Kod nas se dugoročni plan odnosi uglavnom na prihode, ali to su prije svega ciljevi, dok se vrijeme troši na istraživanje tržišta, proizvoda i upoznavanje potencijalnih kupaca. Imamo “rolling” kvartalni proračun, a ta agilnost meni savršeno odgovara.