Godina 2024. bila je ponovno izazovna za hrvatski IT sektor sa šarolikim iskustvima i ne previše optimističnim pogledom na 2025. Tijekom prethodne godine, mnoge tvrtke suočile su se s rezanjem budžeta, otkazivanjima i naglim padom dolaznih (inbound) projekata, što je dovelo do razmatranja aktivnijeg pristupa prodaji, osobito kroz outbound strategije. Ipak, i dalje vidimo da velik broj poduzeća nailazi na poteškoće u uspostavi funkcionalnih i učinkovitih prodajnih timova, što rezultira sporim napretkom i ograničenim rezultatima.

Ključni izazovi u prodaji

Razlozi neuspjeha u uspostavi učinkovitih prodajnih operacija često su povezani s:

• Nerazumijevanjem prodajnih procesa: Nedostatak znanja o tome kako strukturirati i voditi prodajni ciklus često rezultira promašajima u implementaciji. Vlasnici i uprava ponekad nesvjesno banaliziraju kompleksnost prodaje i razvoja poslovanja, posebno u novim uvjetima zadnjih par godina.

• Pogrešnim odlukama pri zapošljavanju: Poduzeća često zapošljavaju prodajne profesionalce bez dovoljno iskustva ili nejasnih kompetencija potrebnih za uspjeh. Prvi zadatak “salesa” u bilo kojoj organizaciji je prodati samoga sebe što se nekada svodi na prenapuhana obećanja brzih rezultata.

• Nedovoljno promišljenim strategijama: Bez jasne strategije, mnoge inicijative ostaju neostvarene ili nedovoljno učinkovite.

Ključni trendovi u IT industriji 2024.

Razmišljanja i djelovanje hrvatske IT industrije prošle je godine između ostalog obilježilo nekoliko jasnih trendova koji oblikuju budućnost prodaje:

• Pad potražnje za body leasing modelom:

  • Iz niza razloga kod klijenata: zamor od negativnih strana ovog modela, okretanje izgradnji vlastitih internih timova, implementacija i integracija provjerenih alata i sustava, ponuda novih “AI” rješenja, itd.

• Razvijanje vlastitih proizvoda:

  • Kao mjera preusmjeravanja razvojnog kapaciteta, i kao pokušaj promjene poslovnog modela servisnih poduzeća. Velik broj poduzeća usmjerenih samo na proizvod.

• Fokus na specijalizaciju:

  • Tvrtke su počele ulagati u edukaciju svojih timova kako bi bolje razumjele specifične industrijske niše i potrebe postojećih te potencijalnih klijenata.

• Povećanje ulaganja u automatizaciju prodajnih procesa:

  • Tehnologije poput naprednih CRM sustava, platformi za automatizaciju prodajnih aktivnosti i “AI” alata za analizu podataka i sl., postale su ključne za optimizaciju procesa kod poduzeća koje imaju svoje prodajne timove.

Smjernice za uspjeh u prodaji

Kako bi se tvrtke uspješnije prilagodile novim izazovima i trendovima, ključni elementi koje treba imati na umu su:

• “Data Driven” donošenje odluka: Prodajni procesi trebaju biti vođeni analitičkim pristupom, uključujući razumijevanje tržišta, segmentaciju klijenata i praćenje performansi. Često vodstvo firme odlučuje o ciljanim tržištima na bazi subjektivne percepcije i “meni je kolega rekao…” što se često (pogrešno) doživljava kao sigurna informacija. 

• Personalizacija i segmentacija: Umjesto generičkih poruka, potrebno je razviti prilagođene komunikacije koje odgovaraju specifičnim potrebama i interesima klijenata. Svi imamo intenciju simplificirati “matematiku” i pretpostavke što u prodajnoj strategiji dovodi do razmišljanja da je veći volumen = većem broju prilika, što nije pravilo.

• Upornost i kontinuitet: Dugoročni rezultati zahtijevaju dosljedan rad, postavljanje realnih ciljeva i sustavno praćenje njihovog ostvarivanja. Očekivanje novih i većih projekata u kratkom roku može biti demotivirajući i destabilizirajući faktor sales timovima zbog nerealnog pritiska za rezultatom. Prodajni ciklusi za nešto veće projekte (+100k€) mogu trajati od 6 do 12 mjeseci te ovise o puno faktora na koje je nerijetko teško utjecati.

• Strategija umjesto improvizacije: Svaka prodajna inicijativa treba biti dio šire strategije koja se temelji na jasnim i realnim ciljevima kao i u odabiru pravih alata. Često pivotiranje prodajnih strategija je ustaljeni odgovor na nedostatak kratkoročnih rezultata koje vodi u improvizaciju za koju je potrebno veliko iskustvo ali i talent sales managera kako bi imala pozitivan efekt. Zato mora postojati povjerenje u strateški plan i njegovu provedbu, uspjeh u prodaji nije linearan!

Zaključak

Godina 2024. naglasila je važnost prilagodbe, edukacije i strateškog pristupa prodaji. Tvrtke koje su prepoznale ove smjernice i prije krenule ulagati u dugoročnu izgradnju svojih prodajnih timova uspjele su bolje odgovoriti na promjene u industriji. Hrvatski IT sektor ima priliku dodatno jačati kroz primjenu ovih principa, a kontinuirano usavršavanje i praćenje globalnih trendova bit će ključ uspjeha u narednim godinama.

Tijekom naših radionica za članove CISEx-a, podijelit ćemo svoja iskustva i pristupe koji su se pokazali učinkovitima u različitim industrijama i tržištima. Govorit ćemo o našem radu na projektima gdje su poduzeća odlučila početi graditi održive prodajne sustave i timove te za odmak od modela body leasinga.

Cilj nam je pružiti članovima CISEx-a konkretne alate i strategije koje mogu primijeniti u svojim organizacijama. Vjerujemo da je dugoročna izgradnja prodajne infrastrukture ključ uspjeha – ne samo za prodaju, već i za održivi rast i razvoj tvrtki.

Radujemo se zajedničkom učenju i suradnji na budućim projektima!